lunes, 17 de abril de 2017

Semana de la Innovación + Marketing Digital: Primera Parada INBOUND MARKETING


Seguro que en multitud de ocasiones has escuchado hablar sobre el Inbound Marketing o marketing de atracción. Es un término que está muy de moda cuando hablamos de estrategias de marketing online pero ¿qué es el Inbound Marketing en realidad? ¿Es fácil sacarle partido dentro de tu negocio?

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El mundo de Internet avanza a una velocidad de vértigo. Las técnicas que hace un año parecían la panacea y el modelo a seguir, hoy en día han quedado completamente obsoletas.Del paleolítico parecen ya las técnicas de marketing tradicionales tales como el bombardeo a llamadas telefónicas, pagar por espacios publicitarios, en los que luego medir la rentabilidad es un trabajo de chinos, o acudir a ferias.


En definitiva, son estrategias pasadas, en la que es la propia empresa la que realiza el acercamiento a los clientes potenciales: Outbound Marketing.


El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que nos permiten conseguir captar clientes aportando valor, a través de la combinación de varias acciones de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads y la analítica web. Debe ser el usuario quien se sienta atraído por los productos y es entonces, cuando se establece el contacto, siempre con la iniciativa del cliente.


El Inbound Marketing se puede resumir en cuatro palabras: crear, optimizar, dinamizar y convertir.







Claves del Inbound Marketing



Creación de contenidos: los contenidos se deben crear buscando la máxima atracción por parte del público objetivo. Un contenido optimizado que responda a las preguntas y necesidades básicas de los clientes. Por contenido no solo hay que entender el texto propiamente dicho sino landings optimizadas, vídeos, etc. 

Personalización: es necesario tener en cuenta que las personas pasan por diferentes etapas a medida que interactúan con tu empresa. Cada etapa requiere diferentes acciones de marketing. A medida que aprendamos más acerca de los clientes potenciales debemos personalizar mejor los mensajes para adecuarlos a sus necesidades específicas.

Viralización: las redes sociales son un lugar ideal para practicar el Inbound Marketing. Interactuamos directamente con nuestro target, tanto si ya es cliente como si aún no lo es. Hay que aprovechar el tirón mediático de las redes sociales para conseguir que usuarios afines a nuestro contenido, que se han interesado en él anteriormente, valoren positivamente e incluso compartan ese contenido en otros canales. 

Analítica: todo esto tiene que tener una recompensa. El círculo se tiene que cerrar con conversiones. Con todo lo anterior hemos conseguido notoriedad, que la gente nos busque y nos encuentre pero ahora llega la parte más apetecible del pastel: ¿cómo conseguimos captar a ese usuario interesado y convertirlo en cliente? 

La respuesta a esta pregunta está en la analítica web. El Inbound Marketing requiere de un proceso de analítica muy pormenorizado. Una vez analizamos minuciosamente el tráfico obtiene información muy valiosa que nos ayudará a dilucidar la rentabilidad de los productos, identificar qué campañas están funcionando mejor, etc. Estos datos bien analizados y parametrizados nos ayudarán a realizar una serie de informes que nos permitirán incrementar las conversiones. 

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Te vamos a detallar con las siglas del Inbound Marketing su espíritu innovador:



I: Interactúa con tus clientes. Tienes una ventaja con respecto al marketing tradicional. Son ellos los que se han interesado en ti, a través de un contenido relevante. Intenta conocer sus necesidades y ofrecerle un producto a su medida. 
N: Novedad: el Inbound Marketing es la nueva publicidad que ‘enamora’ al cliente. Ofrece un contenido cualificado y sobretodo ten en cuenta en qué fase de compra se encuentra el interesado. 
B: Branding: potencia tu imagen de marca a través de contenidos de interés. Conseguirás proyectar una imagen de empresa seria y fiable en el mercado. 
O: Organización: realiza un plan de publicación de contenidos. No escribas al azar sino busca qué contenidos pueden interesar más a tu público objetivo. 
U: Unificación: Busca realizar acciones con un único sentido: homegeneidad. Ten en cuenta que en marketing, todo es estrategia. 
N: Naturalidad: trata de encontrar la comunicación más fluida posible con tu público objetivo. 
D: Dinamización: muchos usuarios compartirán ese contenido relevante con otros amigos. Esos amigos pueden convertirse en posibles clientes si utilizas una buena estrategia de dinamización. 



Claves para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing


En la actualidad, cualquier marca debe estar preparada para anticiparse a las necesidades del cliente. Para conseguir enamorar al cliente, es necesario que las compañías dejen de preocuparse exclusivamente por aumentar las ventas y comiencen a aunar esfuerzos en aportar valor al cliente.

Ya sabes que el Inbound Marketing es un conjunto de técnicas no intrusivas que permiten conseguir captar y fidelizar clientes aportando valor, a través de la simbiosis de varias acciones de marketing digital.

¿Quieres saber cómo implementar una estrategia de Inbound Marketing para crecer en Internet?

Atento a los siguientes pasos:


1- Define tu buyer persona (cliente ideal)


El buyer persona es una las piezas fundamentales del Inbound Marketing. Para conseguir optimizar la estrategia, debes realizar una descripción detallada de los clientes potenciales de tu empresa, mezclando variables sociodemográficas (edad, aficiones, poder adquisitivo, preferencias de búsqueda), hábitos de consumo, comportamiento del usuario… con el objetivo de que la empresa se forme una imagen real de sus posibles segmentos de compradores.



2- La importancia del ciclo de compra y el embudo de conversión (purchase funnel)


Comprender el ciclo de compra que va a seguir el cliente potencial es vital para conseguir desarrollar con éxito una estrategia de Inbound Marketing. Los usuarios pasan por distintas etapas a la hora de relacionarse con una compañía. Según en la fase del ciclo de compra en la que se encuentren, los clientes potenciales demandan cosas distintas. El purchase funnel o embudo de conversión te permitirá saber qué es lo que necesita cada usuario para conseguir avanzar etapas y convertirse en cliente final (y más tarde, fidelizarlo para convertirlo en embajador de tu marca).



3- Atracción de tráfico cualificado


Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, deberás atraer tráfico de calidad hacia tus soportes corporativos. Para lograrlo, has de tener en cuenta los siguientes aspectos: 
Escribir el tipo de contenido que necesitas y que tus usuarios requieren: marketing de contenidos 
Determinar el tono y tipo de mensajes que vas a difundir para viralizar contenido en los canales sociales. 
Marcar las palabras clave fundamentales en tu nicho de mercado para aumentar tu visibilidad: estudio de keywords y estrategia de posicionamiento orgánico. 


4- La cualificación de las oportunidades de negocio


No todos los leads son iguales. Dependiendo del punto del funnel en el que se encuentren, las oportunidades de negocio tendrán un grado de cualificación distinto y deberán ser gestionadas dependiendo de las necesidades del cliente. El Inbound Marketing pone a disposición de las compañías 2 herramientas fundamentales para valorar y cualificar las oportunidades de negocio: 
-Lead scoring: es una herramienta que permite sistematizar las oportunidades de negocio para darles una puntuación y facilitar su clasificación al Departamento de Negocio. 
-Lead nurturing: a través de ofrecer contenidos dependiendo del estadio en el que se encuentre el cliente potencial, podrás construir relaciones personalizadas de valor, que te ayudarán a aumentar tu tasa de conversión 


Resumiendo: ¿Qué es el Inbound Marketing?, lo podríamos resumir en comprender, guiar y ayudar tu cliente ideal en su proceso de compra desde el mismo momento que detecta su necesidad.Es decir: marketing antropocéntrico, donde la persona es el centro de TODO. En la siguiente infografía puedes ver rápidamente cómo se construye esta relación paso a paso.




Seguimos. El Inbound Marketing se mantiene como una de las estrategias con mejor relación coste-resultado a la hora de atraer nuevos usuarios y fidelizar a los ya existentes. Los consumidores se distancian cada vez más de los métodos tradicionales de publicidad, intrusivos y genéricos, y optan por recabar toda la información posible antes de adquirir un producto o solicitar un servicio. Es ya obvio que el marketing de contenidos y la presencia y difusión en redes han llegado para quedarse; con esto en mente, vamos a repasar cinco tendencias del Inbound Marketing vigentes en este 2017.




A.-Los formatos de los contenidos de vídeo se están adaptando a las nuevas formas en las que se consumen. En redes como Facebook, el tráfico en el vídeo móvil representa más del 55% del tráfico total, y su reproducción se realiza mayoritariamente sin sonido (un 85% de las veces) y a través de smartphones. En consecuencia, nuestros contenidos han de buscar impacto sin necesidad de audio y emplear un formato de vídeo vertical. Los vídeos atraen más atención y generan una mejor respuesta por parte de nuestros seguidores. Un estudio de HubSpot pone de manifiesto que los vídeos generan doce veces más shares por separado que las publicaciones con texto o con imágenes juntas. Además de esto, conviene tener en cuenta que, según Social Media Today, el tiempo medio de visionado se triplica si emitimos vídeos en directo. Y aquí tenemos otro dato escalofriante que nos ofrece esta misma fuente: Facebook generó 8.000 millones de reproducciones de vídeo al día en 2016, el doble que en 2015. Conclusión: el youtuber ha acabado con el blogger. Si tienes que priorizar tu inversión en contenidos, busca a un buen creador y editor de vídeos, preocúpate de que el mensaje no dependa del audio y rebaja la producción de artículos de texto. 
Explora nuevos formatos

B.- La realidad virtual está viviendo una segunda juventud con la apuesta de grandes empresas como Google, con su Daydream y la app Cardboard, o Facebook, que ha apostado fuerte por la RV con la compra de la plataforma Oculus Rift. Ya podemos encontrarnos campañas promocionales que van desde un paseo en el trineo de Papa Noel de la mano de Coca-Cola a una fiesta descomunal tras la victoria en un torneo de póker de PokerStars. La realidad virtual ha vuelto con fuerza en 2016, y en 2017 se espera que continúe expandiéndose. En palabras de Mark Zuckerberg: “Deseamos poder compartir con la gente lugares y experiencias sin límite. Imagina poder compartir con tus amigos, no solo los instantes, sino tus aventuras y vivencias de forma integral”. Vivir (y no solo estar) en las redes sociales

C.- Tener presencia en redes sociales no significa utilizar Facebook y Twitter exclusivamente como medio de difusión o centro de atención al cliente. Las redes ofrecen una oportunidad única para que nuestra marca sea percibida como uno más de los contactos del usuario, y para esto es necesario mimar el contenido que se le ofrece, cuidar la interacción y los tiempos de respuesta y acompañarle allá donde vaya. Un ejemplo: en 2014, cuando Facebook acaparaba la mayor parte del espacio en redes sociales, Snapchat irrumpió con una oferta diferente, más centrada en lo que demandaba el usuario que en las vías de rentabilización comercial, para hacerse un hueco entre las aplicaciones de nuestro móvil; ya en 2016, Snapchat logró superar a Twitter en el número de usuarios diarios (150 millones frente a 140), convirtiéndose en una de las plataformas favoritas entre los más jóvenes para compartir y consumir vídeos, lo que demuestra la velocidad con la que evoluciona el sector. Ahora en 2017, si tu target tiene menos de 25-30 años está ahí. 
Simplifica la experiencia de compra y no dejes espacio al cliente en la toma de decisiones

D.- Los usuarios se han acostumbrado a realizar las compras directamente sin intermediarios. Hay estudios que ofrecen datos inequívocos al respecto: solo el 19% de los compradores declaró necesitar ayuda durante el proceso de compra. Uno de los que mejor ha sabido entender la demanda de una solución de compra automatizada y adaptada a cada usuario es Uber, que ha establecido un nuevo estándar en la relación con el cliente en el mercado americano. Con estos referentes, una web que no sea capaz de ajustar la oferta de información y de ofrecer una comunicación inmediata con los departamentos de atención al cliente será percibida negativamente, sobre todo en mercados donde exista mucha competencia. No olvidemos cuidar las listas de suscriptores

E.- Las listas de contactos son muy útiles para efectuar campañas de remarketing, pero también es uno de los métodos que requiere de más trabajo para evitar transmitir un mensaje que sea percibido como invasivo. La captación de leads forma parte ya de los productos que ofrece Facebook, pero no por ello hay que descuidar esta parte del embudo de conversión de nuestra página web.

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Y como para cerrar,  podemos afirmar que el Inbound Marketing seguirá siendo tendencia, aquí 15 recomendaciones:
1. VOY A ABRIR UN BLOG: Si quieres hacer marketing de contenidos o Inbound Marketing, no te queda otra. El marketing de contenidos es imposible sin contenido, y el mejor contenedor para esto, es un blog. No te pongas trabas, es día 1 y todo es posible, tira la primera piedra y vete mejorando día a día.
2. VOY A CREAR CONTENIDO QUE ENAMORE: Esto va de soluciones a problemas. Va de utilidad. Va de necesidades. Si resuelves problemas, ayudarás, por tanto, conectarás. Crear contenido de valor, útil, pensado en el usuario, no solo te posiciona en el mercado, también inspira confianza.
3. VOY A CONOCER LOS INTERESES DE MIS USUARIOS: Cuando publicas contenido en línea con los intereses de tus usuarios, estás conectando. Estás atrayendo tráfico cualificado y estableciendo relaciones que luego puedes convertir más fácilmente y sin ganchos ni marketing barato.
4. VOY A EVITAR CAER EN LA TENTACIÓN: YO NO SOY LO IMPORTANTE: Cuando tengas la tentación de volver al terrible y oscuro camino de vender tus productos o servicios sin que tus usuarios te lo hayan demandado, evítalo, no funcionará.
5. VOY A PREDICAR CON EL EJEMPLO: Ya no vale simplemente predicar, hay que practicar, hay que dar ejemplo. Ante la duda: “Move first, think later”

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6. VOY A EXPERIMENTAR PARA SORPRENDER: No hay nada mejor que sorprender a tu audiencia con algo nuevo. No sigas los planes de contenidos a raja tabla, experimenta de vez en cuando con contenido o formatos diferentes a los habituales. 
7. VOY A LANZAR PRIMERO Y REVISAR DESPUÉS: Si buscas la perfección nunca lanzarás. Aplica la filosofía también a tus contenidos. Si quieres crear una buena factoría de contenidos: lanza primero, revisa después. A la hora de escribir, Stephen King lo tenía claro: “Write with the door closed, edit with the door open.”
8. VOY A CENTRARME EN EL CONTENIDO, EN EL VALOR Y BORRAR EL RESTO: Deja de pensar en cientos de funcionalidades que añadir al blog o alrededor de los contenidos. Céntrate en el contenido. Al fin y al cabo, el objetivo es generar tráfico que responda a una búsqueda/problema del usuario, por lo tanto, todo lo que sea accesorio debe ser eliminado para conseguir generar resultados.
9. VOY A SER EFECTIVO: La efectividad va de conocer bien a tus usuarios para poder darle el contenido en la forma y modo que les encaja. Va de estar en los canales donde ellos estén y va de escucharles para optimizar con hechos, no sensaciones. Olvídate de Facebook si no es el canal, cierra Instagram si tus usuarios no están ahí, monta un corner en una tienda física si es el mejor canal de distribución de tus productos. No todo es ABC, busca los mejores puntos de conexión con tus usuarios para crecer.

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10. VOY A ENTRENAR: Escribir es un arte. Pero es un arte que se entrena. No puedes pretender escribir una vez al mes y que tus contenidos sean geniales. Entrena, busca una forma de hacerlo parte de tu rutina diaria y no solo te ayudará a escribir mejor, te ayudará a conocer más sobre el tema que escribes.
11. VOY A BUSCAR COLABORADORES: No estás solo. Da igual lo que hagas, nunca lo estarás, siempre habrá competidores y proveedores. Busca alianzas estratégicas que te permitan explorar otras opciones. Habla y revisa constantemente lo que están haciendo los diferentes players de tu mercado para salir de tu zona de confort.
12. VOY A SER COHERENTE: La coherencia es una semilla que debes regar todos los días del año. Nunca traiciones a tus usuarios, si un día les dijiste una cosa, no cambies de opinión bajo ningún concepto. El ejemplo más fácil sobre esto es el email marketing. No caigas en la tentación de enviar ese email a todos los usuarios de tu base de datos, recuerda que cada uno se ha registrado por unos motivos concretos y con unas expectativas concretas. No les falles.
13. VOY A PREGUNTAR MÁS A MIS USUARIOS: ¿Hace cuánto que no haces una encuesta con tus usuarios? Como día 1 y propósito de año nuevo, ¡lánzate! Haz una buena segmentación y pregunta alguna de esas cosas que siempre das por hecho: ¿mis contenidos son interesantes? Recuerda que nunca hay que dar nada por hecho y una métrica como los compartidos, porcentaje de rebote o las visitas NUNCA, y digo NUNCA, nos van a decir que el contenido es de calidad.
14. VOY A TENER SIEMPRE EN MENTE LOS OBJETIVOS (Y LAS PERSONAS): A la hora de hacer contenidos hay que tener siempre en mente los objetivos o puedes caer en el error de estar produciendo contenido sin sentido para el negocio o fuera de los territorios que habías establecido, simplemente por el hecho de querer generar tráfico. Ten cuidado, más valen 10 usuarios perfectamente segmentados a 100 que no sabes quienes son y que les interesa.
15. VOY A DIVERTIRME: Sobre todo y lo más importante de todo esto es divertirse. Si te diviertes, el usuario se divierte. Las emociones se transmiten y cuando hay verdadera pasión por lo que se hace se generar resultados automáticos.

Mañana: Mobile Marketing.

Recopilación hecha por Jorge Martínez
Email: jorgemartinezcampoblanco@gmail.com 
Redes Sociales: Jorge Martínez Campoblanco
Cel: 51 987387470

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